Тендеры  4215  

Претендуем на большой пирог, или как выиграть тендер

как выиграть тендеры

как выиграть тендеры

Мурат – специалист отдела продаж одной казанской производственной компании. На нем одна очень серьезная обязанность – не пропустить важных строительных тендеров, объявленных в России.Компания, в которой работает Мурат, претендует на поставку своего оборудования на все крупнейшие стройки страны. А именно - на свою скромную долю в 2 триллионах рублей – именно столько по подсчетам антимонопольной службы составляют тендеры на строительство в сфере госзаказа.
Для каждого найдется свой тендер - даже, если Вы работаете не в сфере строительства

В объеме продаж заказы по тендерам составляют в компании Мурата порядка 20%. Для его организации, а также для любой из тех, которая участвует в поставке, например, медицинских товаров, участие в торгах –жизненная необходимость. Но даже если ваше дело не связано ни со строительством, ни с медициной, - для каждого найдется свой тендер. Ведь помимо государственных компаний сегодня тендеры на поставку для выгодных закупок выбирают все больше даже рядовых ООО. Упускать такой заказ просто глупо. Только на одной из электронных площадок татарстанской Onlinecontract.ru из всего числа заказов 311 тендеров объявлены компаниями, которые в принципе по закону не обязаны проводить закупки через электронные аукционы.

Помимо государственных компаний сегодня тендеры выбирают все больше рядовых компаний

Тендеры везде!

Сколько в России тендерных площадок вам точно никто не скажет. Кто-то из экспертов говорил 90, но может быть и 150. Площадок для государственных закупок всего 5.Наш герой Мурат говорит, что ему для работы главным образом хватает аггрегатора zakupki.gov.ru. Это сайт Единой информационной системы (ЕИС), которая связана с региональными информационными системами и электронными площадками. Благодаря этому на ЕИС можно найти максимум информации о тендерах и закупках, которые проходят в России. По прикидкам Мурата это примерно 70% всех объявленных в стране тендеров.

На сайте ЕИС довольно большие возможности для поиска подходящей закупки. Например, можно настроить фильтр на регион, на стадию проведения тендера, на документы для принятия участия в тендере, даже найти конкретную компанию (по ИНН).

Основные площадки, которые любят заказчики для проведения электронных тендеров: «ОТС», «Сбербанк-АСТ» и «РТС-Тендер». Считается, что они наиболее удобные для участия в торгах. Называют также B2B, «Росэлторг», ESTP.

Фото: Сайт Госзакупки

Электронные площадки бывают с платным и бесплатным доступом, но всегда требуется регистрация (аккредитация). Пакет документов как правило везде стандартный. Кроме того, потребуются электронные цифровые подписи (ЭЦП). Они обязательны для участия в госзаказе, но и для основного числа коммерческих закупок они тоже нужны, правда разного вида. Например, ЭЦП для участия в коммерческих торгах будет стоить около 3тыс. рублей, а универсальная (для участия в госзакупках и закупках частных компаний) – около 6,5 тысяч рублей

Среди электронных площадок с бесплатным доступом наиболее популярной называют «Сбербанк-АСТ». А среди платных - Fabrikant.ru, B2B, НТК Алтимета и другие. Тарифы, например, Fabrikant.ru находятся в разбросе от 10 200 рублей за год для разового участия в тендере до 78тыс. рублей для компаний, которые часто претендуют на заказ. Без платных площадок некоторым подрядчикам не обойтись. Например, на упомянутом выше «Фабриканте» - публикует свои заказы«Норильский Никель», а на татарстанском «Онлайнконтракте» - компании группы «ТАИФ».

Аккредитацию пройти несложно. Максимум это займет 5 дней, дольше всего на самых загруженных, таких как «Сбербанк-АСТ», на остальных – гораздо быстрее.

Как участвовать в тендерах, или ловушки для новичков

По сути, чтобы участвовать в тендерах, никаких специальных знаний не требуется. Нужно, чтобы у вас была действующая компания, желательно, чтобы у нее был опыт реализации крупного контракта, важно, чтобы ваша компания не находилась в реестре недобросовестных поставщиков. У некоторых заказчиков есть свои требования к поставщику. Например, какие-то отдадут предпочтение ООО, а не индивидуальному предпринимателю, какие-то госзаказы, напротив, будут отданы представителям малого и среднего бизнеса, какие-то – представителям компаниям, где трудоустроены инвалиды и т.д.

"На какой площадке начинать работу новичку – абсолютно никакой разницы нет. Требования к пакетам документов для регистрации у них стандартные." Богдан Ишимов, руководитель тендерного отдела компании «Goodtender»

Но для новичков наиболее сложным этапом участия в торгах становится заполнение документации. Первая часть заявки состоит из двух форм. Форма 1 – это просто согласие на участие в тендере. Форма 2 – это документ, где потенциальный поставщик описывает свойства предоставляемого продукта либо материалов, которые будут использоваться для работ. И именно с ее составлением у компаний возникает основная часть проблем, говорит Богдан Ишимов.

Самый сложный момент для новичков - это описание материалов и работ.

Наш герой Мурат подтверждает, что часто заказчики даже используют определенные хитрости что называется «на внимательность». Компании, которые ориентируются в закупках, легко распознают такие вещи и учитывают в своей заявке на тендер. Конечно, если торги коррумпированы, то тут уж ничего не поделаешь: требования заявки будут такими, что им соответствует одна-единственная «правильная» компания.Но если тендер некоррумпирован, то может помочь предварительный разговор с компанией-заказчиком, которая заинтересована в хорошем подрядчике, а, значит, вполне пойдет на встречу, разъяснит подробности своего заказа.

Рисковать, не обанкротиться, выиграть тендер

Но для новичков в торгах именно ярое желание выиграть тендер может сыграть злую шутку. Опытные компании понимают, на какие риски могут пойти, претендуя на тот или иной заказ.

«Например, мы видим, что срок поставки продукции довольно сжатый, и велика вероятность не уложиться в него, - рассказывает Мурат, - тогда мы рассчитываем, какие неустойки придется выплатить, в зависимости от ее величины претендуем на заказ или нет».

Для новичков, переоценившего свои силы, какие-то заказы, особенно в сфере строительства, могут оказаться непосильными: заложили в смету все по минимуму, чтобы выиграть тендер, а потом выполняют работы за свой счет. Или банкротятся.

Именно поэтому на рынке существует большое предложение по сопровождению тендерных работ. И к посредникам обращаются даже опытные игроки. Богдан Ишимов говорит, что новичкам сложно найти информацию для успешной самостоятельной работы, поэтому они обращаются к посредникам. А опытные – чтобы освободить себя от многих рутинных задач и при этом не сбавить, или даже увеличить обороты в тендерной работе. «Основные сложности участия в необходимости иметь знания одновременно в областях юриспруденции, IT, коммерции и находить алгоритмы для совместного их применения. Примерно половина наших клиентов - это организации, которые решили участвовать в закупках впервые», - рассказывает Богдан Ишимов.

Морозить ли деньги?

Закон о госзакупках требует от поставщика обеспечение тендерной заявки и обеспечение договора. Это довольно внушительные суммы – от 5 до 30% от суммы заказа.

Обеспечение заявки на участие в конкурсе должны предоставить все участники торгов. В случае, если в качестве обеспечения выбрали деньги, их нужно будет перечислить на счет оператора электронной площадки до аукциона. По завершению торгов суммы обеспечения тендерных заявок возвращаются. А вот выигравшая торги компания должна будет еще раз обеспечить финансами свое намерение взяться за контракт. И на этот раз деньги будут уже возвращены после того, как все работы будут исполнены.

К обеспечению тендерной заявки принимаются помимо денежных средств и банковские гарантии. Взять и заморозить к примеру 10% от суммы контракта вряд ли кто-то может себе позволить. Наш герой Мурат говорит, что его руководство пока не идет на это: «Каждый раз необходимона месяц расстаться с примерно 3 миллионами рублей. Пока не считаем это целесообразным».

Обычно, затруднений в получении банковской гарантии нет.

Другой вариант – банковские гарантии (БГ). Эдуард Согомонян, директор компании «Москоу тайм», которая сопровождает фирмы при участии в тендерах, говорит, что сегодня затруднений в получении тендерных гарантий в банке как правило не возникает. Требования к компаниям у банков, предоставляющих гарантии, примерно одинаковые, и если компания им соответствует, шансы на получение гарантии очень велики. Сегодня банки стали довольно активно демпинговать, но в среднем БГ обойдется до 5% в год. И, как говорит эксперт, небольшие банки выглядят на этом рынке привлекательнее крупных, поскольку и требования к клиенту у них ниже, и сроки рассмотрения заявок тоже, что при подготовке к тендеру часто имеет решающее значение.

Например, в «Тимер Банке» банковскую гарантию дают на сумму от 300 тысяч рублей. Компания, которой дается гарантия, должна иметь опыт исполнения контракта и существовать не менее года. Очевидно, что компания не должна быть фигурантом списка недобросовестных поставщиков на сайте zakupki.gov.ru.

Однако выбор банка, выдающего гарантии, может быть обусловлен требованиями заказчика. При участии в госзаказе, например, требования к гарантии могут быть серьезными вплоть до того, чтобы гарантия была выдана банком с госучастием. Хотя, говорит эксперт, все банки на сегодня настолько жестко зарегулированы ЦБ, что фактически нет шансов, что банк не выплатит деньги по гарантии по первой же необходимости.

Для самого же клиента гарантия – это не простая формальность, обращает внимание Эдуард Согомонян. Участники рынка тендеров уже давно бьют тревогу о засилье «серых» гарантий. Даже если все обошлось, и гарантия не была предоставлена к оплате, для вашего будущего заказчика использование «серой» гарантией может стать стоп сигналом для допуска к тендеру.

Ну а чтобы не стать невольным участником серой схемы, клиенту, если он оформляет гарантию не напрямую с банком, а с агентом, нужно обратить внимание, с кем он оформляет договор и чей счет оплачивает. Стороной должен быть банк, и в этом случае информация о предоставлении банковской гарантии появится в реестре на сайте госзакупок по 44 ФЗ. По словам Эдуарда Согомоняна, в любом случае имеет смысл обращаться к агентам, поскольку часто они могут предложить условия даже лучше, чем в банке напрямую.

Эксперт говорит, что банковская гарантия - это лучший вариант для обеспечения участия в торгах. «Я часто говорю клиентам: Не «замораживайте» деньги в обеспечительном взносе. Оформите банковскую гарантию, а деньги, которые планировали заплатить в качестве обеспечения положите лучше на депозит в этот банк и не останетесь в накладе – на процентах компенсируете оплату гарантии».

      
        Итог:
		
  1. 30 триллионов рублей – таков рынок госзакупок в России по результатам 2015 года. Все они проводятся через тендеры на 5 электронных площадках. Будь вы СМИ или производитель продуктов питания, скорее всего на каждого из вас найдется свой тендер.
  2. Чтобы претендовать на большие заказы, нужно иметь опыт исполнения маленьких. Учитесь «на кошках», чтобы поднатореть и замечать хитрости заказчиков и не тратить силы на коррупционные закупки.
  3. Не каждый заказ хорош. Выигрывает тот поставщик, который предложит минимальную стоимость. Возможно, ваш бизнес достоин лучшего!
  4. Просчитайте вопрос обеспечения. Деньги дороги. Дешевле, чем брать займы и «замораживать» свои деньги, обойтись банковской гарантией.
              Понравилась статья? Поделитесь ею в соцсетях!

              Читайте также:

              Не тратим время - в каких тендерах нужно участвовать и выигрывать без последствий

              С бизнесом поделятся госконтрактами и "социалкой"

comments powered by HyperComments
 

Вы занимаетесь бизнесом или бизнес вами: показатели рентабельности капитала

Предпринимательство Вы занимаетесь бизнесом или бизнес вами: показатели рентабельности капитала

Рентабельность – это относительный показатель эффективности бизнеса. Вариаций рентабельности, которые можно посчитать в бизнесе, много, среди которых рентабельность продаж и рентабельность производства.

 

Работа для подростков: в каком деле попробовать себя ребенку

Предпринимательство где работать ребенку с 14 лет
 

Примеры вопросов, которые задают на собеседованиях в Facebook, Google, Zappos и Virgin

Предпринимательство Какие вопросы задают на собеседованиях

Возврат к списку