Тендеры  1201  

Не тратим время - в каких тендерах нужно участвовать и выиграть без последствий

Как найти и выиграть тендер

Как найти и выиграть тендер

В начале ноября казанский активист Иван Климов подал жалобу на госзаказчика, который объявил тендер после завершения работ. Активист не сомневается, заказчик заранее договорился с подрядчиком и никакого конкурса не планировал. Госкомпания обвинения отвергает, и антимонопольной службе предстоит с этим разобраться. И подобных жалоб антимонопольщики получают пачками. Только Иван Климов ходит в ФАС как на работу.

Подобные скандалы происходят регулярно и часто заставляют начинающих бизнесменов отказаться от практики участия в тендерах, другими словами от заказов на 2 триллиона рублей (и это только гостендеры и только в 1м полугодии 2016 года). Как узнать, в каких конкурсах шансы на победу минимальны, и как увеличить их, рассмотрим в сегодняшней статье.

Тендеры, в которых победитель предопределен, видно сразу, - начинает разговор Иван, специалист отдела продаж производственной компании. На нем уже 5 лет лежит почетная обязанность отбирать для своей компании тендеры, на которые приходится 40% оборота. Вместе с Иваном открываем сайт закупок, и он буквально сразу показывает пальцем на первое, второе, третье техзадание, которое у него не вызывает сомнений: победитель заранее известен.

Специалисты говорят, что год от года количество подобных тендеров только увеличивается. Причем как в сфере частных заказов (по 223-ФЗ), так и государственных (44-ФЗ). На рост числа предопределенных заказов «работает» такой фактор: с каждым годом участников торгов становится больше, и увеличение конкуренции влечет снижение начальной цены в ходе аукциона, что существенно влияет на качество исполнения контракта. Таким образом, причина предопределенного заказа далеко не всегда коррупционный мотив. Часто заказчик пытается защитить себя от неквалифицированного подрядчика. Жаль, что в результате мимо тендера может «пролететь» и та компания, которая готова оказать услуги и поставить товар качественно и в срок.

Какое количество тендеров заранее имеет победителей, сказать сложно. Но в некоторых сферах, например, строительстве или благоустройстве, их число просто зашкаливает – в лучшем случае честных тендеров здесь 30-40%, сообщает Алексей, представитель компании-посредника по тендерному сопровождению.

Количество «заточенных» аукционов зависит от начальной цены контракта. Так с мелкими закупками никто не заморачивается, а вот с миллионными контрактами имеет место быть! – говорит Илья Агеев, заместитель генерального директора компании «Мельница заказов».

Частники хитрят чаще - можно ли выиграть тендер у них

Больше всего предопределенных заказов среди тендеров, проводимых по ФЗ-223, говорят специалисты. Некоторые даже называют ситуацию в этой сфере конкретно – бардак.

- Предприятия с долей государства закупаются по своему положению о закупках, которое основано на общих принципах федерального закона №223. По опыту могу сказать, что 90% положений о закупках таких предприятий не обязывает заключать контракты с победителем, - говорит Илья Агеев. - Т.е. если вы даже предложили наименьшую стоимость, не факт, что вам достанется контракт.

Тендеры на госзаказ (по ФЗ-44) проводятся в жестких законодательных рамках, и госзаказчик если и желает видеть победителем конкретную компанию, будет использовать хитрости при составлении технического задания, так сказать, тест на внимательность при составлении заявки участников на аукцион: участники, учитывая требования технического задания в своей заявке, должны указать на товарный знак, и конкретные характеристики поставляемого товара.

- Мы сталкивались с тендером на аренду спецтехники, в техзадании к которому говорилось, что эта техника должна быть белого цвета. Странное требование, тогда как большая часть техники в России желтая. Это требование можно объяснить лишь наличием конкретного желаемого победителя, - говорит Алексей.
 
Обобщая свой опыт, тендерные специалисты называют такие признаки предопределенных тендеров:
      
  1. Победителем у заказчика раз за разом становится один и тот же контрагент
  2. Техническое задание нельзя скопировать, оно написано мелким текстом, сжато, его сложно заполнить
  3. Много форм и частностей в описании техзадания
  4. Двусмысленные трактовки
  5. Неадекватно короткие сроки на выполнение работ
  6. Конкретные коммерческие наименования в техзадании

Илья Агеев в качестве примера показывает два варианта техзадания:

Техзадание 1
Болты с гайками и шайбами строительные должны соответствовать ГОСТ 52643-2006

Техзадание 2
Болты с гайками и шайбами строительные должны соответствовать ГОСТ 52643-2006. Механические свойства болтов: Класс прочности должен быть не менее 6.8, но не более 12.9. Наружный диаметр резьбы 16-48 мм. Временное сопротивление должно быть более 600 Н/мм2 , но не более 1519 Н/мм2. Твердость по Бринеллю должна соответствовать 181-415 НВ. Относительное сужение не менее 35%. Относительное удлинение 8% или 9%. Ударная вязкость не менее 49 Дж/см2. Механические свойства гаек: Класс прочности должен быть не менее 6, но не более 12. Наружный диаметр резьбы гаек 16-48 мм. Напряжение от испытательной нагрузки 785-1668 Н/мм2. Твердость по Бринеллю: от 228 до 353 НВ. Механические свойства шайб: твердость должна составлять более 35 HRC, но не более 45 HRC. Материал шайб: Ст5сп2/ Ст5пс2/ Ст5Гпс2.

Как вы понимаете, чтобы подобрать болты с гайками и шайбами при таких требованиях нужно немалое время потратить на рутинное изучение данного ГОСТа. И это только одна позиция в техническом задании, а таких аналогичных позиций может быть сотни, - говорит Илья Агеев.

Проектант всему голова

По опыту Ивана основные проблемы исходят от проектных компаний, которые по злому или незлому умыслу пишут проект под конкретного исполнителя.

Со времен работы трестов и ГЛАВКов проектные организации совершенно не изменились. В них работают люди предпенсионного возраста, которые руководствуются стандартами СССР. Тогда от проектанта требовалось вписать в проект не только технические характеристики оборудования, но и конкретного производителя. Они часто до сих пор так делают. Вписали, что производитель оборудования должен быть условный «Казаньспецстроймонтажинжениринг», и заказчик становится заложником проекта, - говорит Иван.

Заказчик действует на свой страх и риск, допуская до тендера другого кандидата, который производит аналогичные указанным в проекте спецификации. Но это можно сделать не всегда, потому что отклонение от буквы проекта влечет проблемы, если работы должны быть приняты контролирующими органами: Архитектурным управлением, Ростехнадзором, энергетиками, МЧС, пожарной службой, тепловиками – кем угодно, говорит Алексей.

Иногда мудреное техническое задание – результат не злого умысла, а банальной некомпетентности.

- Сколько я видел техзаданий с дурацкими ошибками - не сосчитать. Представляете, сидит у заказчика неопытный специалист, которому поручили составить техзадание для тендера, он и составляет его – по образцу, по своему разумению. Приходится связываться с заказчиком, уточнять, что из написанного ошибка, что нет, как заполнять заявку согласно такому ТЗ, - рассказывает Иван.

Пытаться или бросить и забыть

До 80% результатов тендеров, в которых победила «не та» компания, отменяется заказчиком, говорит Алексей. Он не берется за сопровождение подобных тендеров. Но Илья не соглашается с коллегой: шанс выиграть тендер с предопределенным результатом и отстоять право на заказ есть всегда. Самостоятельно (выделяя ответственного специалиста внутри компании) или с помощью посредников можно научиться обходить «подводные камни».

Кроме того, заказчик – это не один человек, принимающий решение, а сообщество специалистов с разными мнениями и интересами. Результат зависит в конечном итоге от того, чей ресурс сильнее.

- Поэтому, включаясь даже в самый безнадежный тендер, иногда неожиданно для себя одерживаешь верх над «изначальными победителями», - говорит Иван. - Правда, нужно быть готовым к тому, что «не тому» победителю могут долго «трепать нервы».

Недавно команда монтажников его компании ездила к заказчику устранять пятое несуществующее нарушение в работе поставленного оборудовании.

- Если вас пугают трудности, отказывайтесь от тендера. Если же предпринимательство у вас в крови, вы за него поборитесь. Известно немало случаев, когда невыгодный тендер приводил к банкротству исполнителя. Знаю и случаи, когда это делалось намеренно в рамках нечестной конкурентной борьбы. Но мое руководство относится к тендерам философски. Если нас не заходят допустить к победе, не допустят, но мы будем бороться. Важно копить опыт и учиться оценивать риски, - резюмирует Иван.
          
        Итог
      
      
  1. Число тендеров с предопределенным результатом год от года растет. Особенно много их среди тех, что проводятся по ФЗ-223, отмечают практики.
  2. У проблемных тендеров целый «букет» признаков. Среди них: короткие сроки для проведения работ, предельно конкретные спецификации, трудно читаемое ТЗ, которое должно отпугнуть «не того» кандидата.
  3. Выигрыш в тендере нежданного кандидата не означает, что он получит заказ. Как раз наоборот, шансы невелики. Но возможность побороться за него есть всегда, особенно, если речь идет о госзаказе, потому что его исполнение жестко регламентируется законом.
              Понравилась статья? Поделитесь ею в соцсетях!

             Читайте также:

             Претендуем на большой пирог, или как выиграть тендер

             С бизнесом поделятся госконтрактами и "социалкой"

comments powered by HyperComments
 

Вы занимаетесь бизнесом или бизнес вами: показатели рентабельности капитала

Предпринимательство Вы занимаетесь бизнесом или бизнес вами: показатели рентабельности капитала

Рентабельность – это относительный показатель эффективности бизнеса. Вариаций рентабельности, которые можно посчитать в бизнесе, много, среди которых рентабельность продаж и рентабельность производства.

 

Работа для подростков: в каком деле попробовать себя ребенку

Предпринимательство где работать ребенку с 14 лет
 

Примеры вопросов, которые задают на собеседованиях в Facebook, Google, Zappos и Virgin

Предпринимательство Какие вопросы задают на собеседованиях

Возврат к списку